来源：景泉Value（ID：LQ-New-value）
本文也是个人在心理学方面的一些学习笔记，意在更深入体会芒格的思维过程，以及在投资领域的决策过程。
心理学学科在投资方面，我认为有三种应用，第一种是对于股票波动尤其是异常波动所做决策的检视作用。第二种是对企业管理层所做决策的判别性作用。第三种是对消费者行为的洞察作用。
一、惰性思维倾向与过度自信
人类大脑所遵循的原则是：能不用，则不用，该用脑时也不用
—大卫 赫尔《科学与选择：生物进化与科学哲学论文集》，2001
我们人类大脑在展开思维的过程中，都需要在功率和消耗之间有所取舍。一旦我们展开思维过程，就需要调动认知机制强大的计算功率。但是这种高功率需要付出一定代价，就是需要占用大量的注意力资源，而且这种思维展开过程运行缓慢，并且会干扰到同时进行的其他想法的行为。
相比来说，另一种信息加工机制的功率较低，但优点就是低能耗、速度快、与同时进行的其他认知任务互不干扰，仅需要极少的专注力即可。
这一切皆源于进化塑造了人类的认知非理性。由于环境的剧烈变化，原本根植于大脑的许多基因设定的预定目标已无法达成。我们把这种在感知、感性、知性这一层级对处于规定情景中的状态叫理性障碍。
看下面由Hector Levesque提出的问题：
我正在看着一位叫“猴子”的女士，而“猴子”女士正在看着一位“黑猩猩”帅哥，我已婚，“黑猩猩”未婚。请问是否有一位已婚人士正在看着一位未婚人士？
A、是 B、不是 C、不确定
我在一所大学讲投资课时对学生们进行了测试，我发现有80%的学生选择了C答案，有15%的学生选择了B答案，有5%的学生选择了A答案。而且我也发现多数学生给出答案的时间非常的快速。
如果我们用演绎假设来进行推理，就有必要对“猴子”所有可能的婚姻状况进行考量，显然我们会得出准确的答案。如果答案是“A.是”,因为“猴子”正在看着“黑猩猩”而“黑猩猩”是未婚的。那么答案是A。如果“猴子”未婚，那么已婚的我正在看着未婚的“猴子”，而“黑猩猩”是未婚的。所以“有一位已婚人士正在看着一位未婚人士”也成立。那么答案显然也是A。
因此，无论“猴子”是否结婚，我们都可以得出“有一位已婚人士正在看着一位未婚人士”的结论。
其实我们可以看出在因为信息不足的情况下，人们倾向于显而易见的表面信息。而不愿意对信息进行逻辑推论。这种惰性思维正是人们往往会根据已知信息进行最简单的错误推理，而不愿意进行复杂但是能够得出正确结论的推理。
那么如果我说，这个问题需要进行思维推理和演绎假设才能得出结论，其实绝大多数人都是可以做到的。
丹尼尔卡曼尼在一项认知测试中给出了这样一个问题：
球和球拍的总价是1.1美元，已知球拍比球贵1美元。请问球的价格是多少？
在卡曼尼的研究当中发现，即使是就读于世界知名大学的学生，也常常会给出错误的答案。而弗雷德里克基于这个问题对上万名学生进行测试，结果也令人吃惊。哈佛大学、麻省理工和普林斯顿大学中50%以上的学生给出了一个直觉性的错误答案。
很显然以上的两个问题都是我们由于惰性思维的问题，并非我们答不出来。因此，避免惰性思维，对自己直觉常常保持怀疑的态度，这显然会让人们思考更有理性。
我们一般人运用思维的方式是直接把自己的感知能力覆盖在对象上，认为我们可以真实地感知到对象。普通人天生都是唯物主义者，因为我们从来没有怀疑过我们的感知原来有问题。所有的动物一定都是看见之所见，狼看到羊，绝对不会追问羊是观念的还是物质。这是我们通过亿万年进化所得到的本能。
由于我们的惰性思维会引发一系列的思维倾向，比如过度自信。过度自信是由惰性思维同信息错觉共同促成的。通过以上两个例子我们发现人们不喜欢接纳定律模型的关键原因之一，就是他们太过于相信自己的能力了。
就像投保基金公司发布的《2019年度全国股票市场投资者状况调查报告》指出的那样，自然人投资者学历越高，风险偏好程度越高，越倾向于高风险投资。
对于这种非理性行为发生的机制是，许多人对他们的知识（这里的知识我们认为只是一种信息与处理过的信息）储备量过度自信，他们自认为自己知道的事实远比真实知道的要多，这些人认为自己处理信息的速度和效率优于他人。对于投资领域的投资者来说，这是一种非常糟糕的心理特质。对于投资者来说他们认为自己可以发现在分析过程被忽视的信息，并可以从中获利，这种想法在我看来是及其愚蠢的。
大多数投资者都饱受着这种非理性思维特质的折磨。结果他们的这种频繁交易的投资行为拉低了投资收益率，而自认为的低买高卖最终演变成了低卖高买。由于这类投资者的交易行为并非基于什么高深的知识（这里的知识我们认为只是一种信息与处理过的信息），他们希望把握最佳时机反而演变成了低投资回报。反而那些不那么自信的投资者更倾向于购买并持有的保守策略要比过度自信的投资者要做的更好，当然这种购买并持有的策略也并不完美。
正如德摩斯梯尼所说的：一个人想要什么，就会相信什么。
惰性思维不论对个人还是企业的影响都是非常大的。比如很多企业缺乏敢于正视竞争的特质，这种特质和个人找工作一样，总是想找个位高权重责任轻、钱多事少离家近的思维本质上是一样的。很多企业并不是聚焦主业，而是把大把的现金流扩展蓝海产业，结果导致人财两空。这本质上反应的不是进取的企业精神，而是投机的惰性思维。
这个曾经的芬兰神话、北欧荣耀，从全球41%的市场份额断崖式坠落，2012年惠誉评级(Fitch Ratings)将诺基亚债务信用评级降至“垃圾级”，成为商学院失败的典型案例。
当我们重新梳理诺基亚这家曾经行业内当之无愧的老大从“不可一世”的“领头羊”沦为市场上“昨日黄花”的历程时，有一个共同的症结浮出水面，那就是：对于自己坚持走的道路无比执著，却忽视了来自外部市场环境和用户需求的变化，最终却因为过度盲目自信，不得不面对被市场上快速成长起来的新一代消费者“淘汰”的命运。
类似的商业失败案例很多，但不可否认的就是至少从管理者角度看，他们在面对剧烈的环境变化时，常常会显示出是惰性思维和过度自信倾向。
一个相反的例子比如格力电器，他们赋予“追求卓越”到格力核心价值上，灌输给员工，而不是金钱，格力只是给了员工一个可以不断证明自己的方向。对于某些人，认同感跟满足感比金钱更重要，而董明珠喜欢自己培养人，这是非常聪明的做法，一来成本不高、观察期损失小，二来员工起点低，容易培养忠诚度、不容易产生惰性，三来可以拉长职业发展路径，自己负责给积极的员工诸多后勤保障（各类活动、住房等保障），当然，还不能缺少董明珠的战略眼光跟布局，剩下的，就是漫长的努力、试错、努力、试错，直到一个个产出诞生。我把这种策略叫做“格力永动机模式。”
二、简单联想思维倾向
所有生物的感知模式是被它的基因给定的，它的感知模型是不可能发生改变的，它必须通过基因突变和基因构型改变转化为新物种，它的感知模型才会转化。
可是我们人类，当它发展到理性独自出现为一个虚拟结构，我们说通俗点就是虚构的故事，比如对于直观股价每周每日的经常性波动在我们的感知系统内表现为未来的叙事性进程，一旦下跌我们就尝试着找符合我们内心理由的各种原因。
尤瓦尔•赫拉利在《人类简史》中说人类现代智人只是直立人中间的一族，他们能够普行于世界，就是能够虚构。人类这种猴子，就多了一个奇怪的虚构故事的能力，会说熊是自己的守护神，这就是一个虚构故事，于是变成了现代智人。
斯金纳研究过标准条件反射式世界上最常见的条件反射，在这种条件反射中，创造出新习惯的反射行为是由以前得到的奖励直接引起的。比如你喝酱香型白酒，发现喝多了也不头疼，由于这种“奖励”，多数人下次还是会选择购买这类型的酒。
但条件反射还有另外一种，反射行为是由简单联想引发的。例如许多人会根据从前的生活经验得到这样的结论：如果有几种同类产品同时在出售，价格最高的那种质量最好。有的普通工业品销售商明白这个道理，于是他们通常会改变产品的外包装，把价格提得很高，希望那些追求高质量的顾客会因此而上当，纯粹由于他的产品及其高价格引起的联想而成为购买者。这种做法通常对促进销量很有帮助，甚至对提高利润也很有作用。
例如，长期以来，定价很高的消费品企业就取得了很好的销售业绩。如果要销售的产品是高端抽油烟机或者是空调，那么这种高定价的做法起到的作用会更大。提高价格的销售策略对奢侈品而言尤其有效，因为那些付出更高价格的顾客因此而展现了他们的良好品味和购买力，所以通常能够获得更高的地位。
再比如，“怕上火，喝王老吉”，凉茶从西与普通饮料分裂开来，成为一个单独的品类。这句广告词以至于让消费者形成了一种自动式的条件反射。
即使是微不足道的联想，只要加以仔细的利用，也能对产品购买者产生极端的特殊影响。正如芒格所说的：广告商了解单纯联想的威力。所以你们不会看到可口可乐的广告中有儿童死亡的场面；与之相反，可口可乐广告画面中的生活总是比现实生活更加快乐。
然而，简单联想造成的最具破坏性的失算往往并不来自广告商。
有的东西碰巧能让人联想起他从前的成功，或者他喜欢和热爱的事物，或者他讨厌和憎恨的事物（包括人们天生就讨厌的坏消息）。有些最严重的失算是由这样的东西引起的。
例如，有个人愚蠢地去赌场赌博，竟然赢了钱。这种虚无缥缈的关联促使他反复去那个赌场，结果自然是输得一塌糊涂。也有些人把钱交给资质平庸的朋友去投资，碰巧赚了大钱。尝到甜头之后，他决定再次尝试这种曾经取得成功的方法——结果很糟糕。
避免因为过去的成功而做蠢事的正确对策是：
（1）谨慎地审视以往的每次成功，找出这些成功里面的偶然因素，以免受这些因素误导，从而夸大了以后取得成功的概率；
（2）看看未来的投资将会遇到哪些在以往的成功经验中没有出现的危险因素。
憎恨和讨厌也会造成由简单联想引起的一系列后果，比如芒果在《穷查理宝典》中提到的。
憎恨和讨厌也会造成由简单联想引起的认知错误。在企业界，我常常看到人们贬低他们讨厌的竞争对手的能力和品德。这是一种危险的做法，通常不易察觉，因为它是发生在潜意识层面的。
有关某个人或者某个讨厌结果的简单联想也会造成另外一种常见的恶果，这可以从“波斯信使综合症”中看出来。古代波斯人真的会把信使杀掉，而这些信使惟一的过错是把真实的坏消息（比如说战败）带回家。对于信使来说，逃跑并躲起来，真的要比依照上级的心愿完成使命安全得多。
波斯信使综合症在现代生活中仍然很常见，尽管不再像原来那样动辄出人命。在许多职业里，成为坏消息传递者真的是很危险的。工会谈判专家和雇主代表通常懂得这个道理，它在劳资关系中引发了许多悲剧。有时候律师知道，如果他们推荐一种不受欢迎然而明智的解决方案，将会招来客户的怨恨，所以他们会继续把官司打下去，乃至造成灾难性的后果。即使在许多以认知程度高而著称的地方，人们有时候也会发现波斯信使综合症。
受简单联想影响的倾向通常在消除以德报德的自然倾向方面有惊人的效果。有时候，当某个人接受恩惠时，他所处的境况可能很差，比如说穷困潦倒、疾病缠身、饱受欺凌等等。除此之外，受惠者可能会妒忌施惠者优越的处境，从而讨厌施惠者。在这样的情况下，由于施惠的举动让受惠者联想起自身的不幸遭遇，受惠者不但会讨厌那个帮助他的人，还会试图去伤害他。
最后一类由简单联想引起的严重思维错误出现在人们经常使用的类型化思考中。因为彼得知道乔伊今年90岁，也知道绝大多数90岁的老头脑袋都不太灵光，所以彼得认为老乔伊是个糊涂蛋，即使老乔伊的脑袋依然非常好使。或者因为阿珍是一位白发苍苍的老太太，而且彼得知道没有老太太精通高等数学，所以彼得认为阿珍也不懂高等数学，即使阿珍其实是数学天才。这种思考错误很自然，也很常见。
要防止犯这种错误，彼得的对策并非去相信90岁的人脑袋总的来说跟40岁的人一样灵活，或者获得数学博士学位的女性和男性一样多。与之相反，彼得必须认识到趋势未必能够正确地预测终点，彼得必须认识到他未必能够依据群体的平均属性来准确地推断个体的特性。否则彼得将会犯下许多错误，就像某个在一条平均水深18英寸的河流中被淹死的人那样。
关于联想，我可以给出了两个名词：巧克力 屎状的
我想你一定会表现出厌恶的表情，你很容易就能识别出“屎状的”各种想想。对它的反应也会变得很敏感，比如恶心、臭味、不舒服等。这些反应都是快速的、快捷的呈现在我们的脑海中，而且都是自主发生的。
而且这种联想的行为会在你大脑中迅速扩展开，连贯性是这种复杂思维活动的主要特点，其中每个环节都是精密相连、互相支持的。同时能够引发记忆的词也能引发出情感、面部表情变化和其他反应，比如常常出现的回避和紧张倾向。
同样的如果在我们生活中发生一件随机的并且出乎意料的事情，两个风马牛不相及的词语就会被人们不自觉的放在一起。我们的感知系统就会将这两个词语联系起来，试图弄清楚具体情况，还联想了预估事情的风险程度。
我们人类大脑通过进化发展出不断搜索这种既定模式的认知方式是具有先天格律规定性的。我们不断寻求身边事物直接的互相关系。研究其并寻找其意义。这种思维特质是我们亿万进化得来的。但是他通常能引导我们带来给随机事件赋予意义。
比如当股票指数出现大幅波动时，投资者通常习惯性的来对指数大幅波动寻找影响事件进行解读并做出反应。甚至有一些投资者对这类事件的反应容忍度非常之低，任何的风吹草动就会让他们反应过度。这种为随机事件寻求解释的心理倾向导致投资者频繁交易，进而减少了长期收益。
三、社会认同倾向
如果一个人自动依照他观察到的周围人们的思考和行动方式去同样如此行事，那么他就能够把一些原本很复杂的行为进行简化。而且这种从众的做法往往是有效的。例如，如果你第一次在某个城市高铁站台寻找出口，跟着下车的人流走是最简单的办法。由于这样的原因，进化给人类留下了社会认同倾向，也就是一种自动根据他看到的周边人们的思考和行动方式去如此的倾向。
心理学教授喜欢研究社会认同倾向，因为在他们的实验中，这种倾向造成了许多可笑的结果。例如，如果一名教授安排10名实验员静静地站在电梯里，并且背对着电梯口，那么当陌生人走进电梯时，通常也会转过身去，摆出相同的姿势。心理学教授还能利用社会认同倾向促使人们在测量东西时出现很大、很荒唐的误差。
《教养的迷思》一书的作者哈里斯对容易由于社会认同倾向而出现认知错误这种现象的研究取得了突破性的成果。
哈里斯证明，年轻人最尊重的是他们的同龄人，而不是他们的父母或者其他成年人，这种现象在很大程度上是由年轻人的基因决定的。所以对于父母来说，与其教训子女，毋宁控制他们交往朋友的质量。后者是更明智的做法。哈里斯女士在新发现的理由支持之下，提供了一种如此优秀和有用的见解。
社会认同倾向在什么时候最容易被激发呢？许多经验给出了下面这个明显的答案：人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既困惑又有压力的时候，最容易受社会认同倾向影响。我把它叫做“社会痛苦”。
由于压力能够加强社会认同倾向，有些卑鄙的销售机构会操纵目标群体，让他们进入封闭和充满压力的环境，进行一些像把沼泽地卖给中小学教师之类的销售活动。封闭的环境强化了那些骗子和率先购买者的社会认同效应，而压力（疲惫通常会增加压力）则使目标群体更容易受到社会认同的影响。
就社会认同而言，人们不仅会受到别人行动的误导，而且也会受到别人的不行动的误导。当人们处在怀疑状态时，别人的不行动变成了一种社会证据，证明不行动是正确的。因而，许多旁观者的不行动导致了季诺维斯之死——这是一个心理学入门课程中讨论的著名的故事。
注：凯蒂·季诺维斯，1935—1964，因在纽约皇后区，她所住的公寓附近被暴徒刺死时邻居反应冷漠而引起美国社会对“旁观者效应”社会心理现象的广泛关注
当社会认同行之有效时，它就是一个反馈回路。行动创造认同，认同创造关联性，然后创造结果。无论你是个人购买产品，还是为企业采购产品，都是如此。社会认同是说服你选择任何产品的关键因素。
而在广告和商品促销中，社会认同发挥的重要作用简直超乎人们的想像。“有样学样”是一句老话，它指的是这种情况：当一个人看到另一个人做了某件事，或者拥有某样东西，于是强烈地希望自己也去做那件事，或者拥有那样东西。这造成的有趣结果就是，广告商愿意支付大量的钱，就为电视剧某个一闪而过的喝水的镜头中出现的饮料是其生产的牌子，而非其他厂家生产的牌子。
再比如你可能会欣赏某位NBA球星，如果他支持Nike或Adidas，你就更有可能去买他代言的球鞋品牌。茅台酒的成功有部分原因也可以归功于它契合广大消费者和社会公众发自内心的认同与接受。
因此，商家很多就会抓住这点，经常会用与品牌或产品目标人群的人或情景，来影响消费者的选择。
那些拥有可观财富的人有大量的学校可供他们的孩子选择。仅上海就有至少几十所学校(公立和私立)，其中许多学校的排名都非常高。你应该为你的孩子选择哪一个？
大多数人会看着自己身边崇拜或尊敬的人，看看这些人把孩子送到哪所上学，然后会做出相应的选择。
对几十所学校进行深入的调查需要花费太长的时间。而且对一所学校进行深入的调查也需要很长时间。因此对于家长来说，一个简单得多的捷径就是社会认同。
在投资领域这种社会认同与从众倾向也有可能是非常糟糕的。而逆向投资策略就是相当于在投资领域寻找“社会痛苦”。为实施这样的策略，我们需要买进别人抛出的股票，或者是卖出别人买进的股票。大量的证据表明肉体痛感与“社会痛苦”在大脑内感受部位完全一致。
正如邓普顿所说：在其他人绝望地抛出股票时买进，在其他人贪婪地买进时卖出，注定需要非凡的坚韧，但也会创造巨大的回报。
避免不一致倾向
为了节省运算空间，人类的大脑会不愿意作出改变。这是一种避免不一致性的形式。在所有的人类习惯中，无论是好习惯还是坏习惯，我们都能看到这种情况。没几个人能够列出许多他们已经改掉的坏习惯，而有些人哪怕连一个都列举不出来。与此相反，几乎每个人都有大量持续很久的坏习惯，尽管他们自己也知道这些习惯不好。
在生活中维持许多好习惯，避免或者戒除许多坏习惯，这样的生活才是明智的。由于避免不一致性倾向的存在，防止一种习惯的养成要比改变它容易得多。
大脑的抗改变倾向还使得人们倾向于保留如下几种东西的原样：以前的结论、忠诚度、身份、社会认可的角色等等。人类大脑在进化的过程中为什么会产生出这种伴随着快速消除怀疑倾向的抗改变模式，现在还不是很清楚。我猜想这种抗改变模式主要是由如下几种因素的共同作用引起的：
（1）当人类的远祖还是动物的时候，迅速作出决定对生存来说是至关重要的，而这种抗改变的模式有助于更快地作出决定。
（2）它使得我们的远祖能够通过群体协作而获得生存优势，因为如果每个人的反应总是不停地改变，那么群体协作就会变得很困难。
（3）从人类刚开始识字到今天拥有复杂的现代生活，中间的时间并不是很长，它是进化在这么短的时间内所能得到的最好的办法。
（4）人类的群居特性，使得社会压力由从众、服从到顺从，这种压力也是逐渐增大的。由此也会引发出权威、社会确定、面对不确定性倾向时所做出的一系列行为。
比如，在一些情景中，人们也会跟随权威人物的领导，权威人物能够帮他们做出快速正确的选择。同时权威人物在某些事情上被承认为胜任力，也就是专家权利，当人们泰国去遵从权威人物或者专家的建议的话，通常也会做出愚蠢的行为。
我们通过考察别人，特别是相似的人在某种情境下回做什么而决定自己该做什么，我们用他人的行为来进行社会确认，比如销售人员就特别重视告诉我们在某一产品市场上销量最大、增长最快这一说法，广告描绘出群众涌入商场抢购一空的画面，或者某个产品销量能够绕地球多少圈等等。
当人们不相信自己的判断是，他们会寻找他人的判断来确认怎样的选择是正确的。因此当没有客观正确的答案时，人们可能会怀疑自己，因此他们极有可能假定群体一定是对的。同时当人们对某一情景缺乏熟悉度的话，他们也更可能会听从权威人物和专家的建议。
我们很容易可以看出来，如果任由一致性倾向引发的快速决定和拒绝改变这种决定的倾向相结合，将会使现代人的认知出现大量的错误。而且实际情况也确实如此。我们所有人都曾和许多冥顽不灵的人打过交道，那些人死抱着他们在小时候形成的错误观念，直到进了坟墓还不肯放手。
由于避免不一致性倾向引起的糟糕决定所造成的问题特别严重，所以我们的法院采用了一些重要措施来对付它。例如，在作出决定之前，法官和陪审团必须先聆听辩方的长篇大论，让辩方列举证据为自身辩护。这有助于防止法官和陪审团在判决的时候犯“第一结论印象”的错误。同样地，其他现代决策者通常要求各种团体在作出决定之前考虑反方的意见。
正确的教育应该是一个提高认知能力的漫长过程，以便我们变得有足够的智慧，能够摧毁那些因拒绝改变倾向而被保留的错误想法。正如在世界顶尖大学任教的凯恩斯谈及他那些高级知识分子同事时指出的，新思想之所以很难被接受，并不是因为它们本身太过复杂。新思想不被接受，是因为它们与原有的旧思想不一致。凯恩斯教授的言下之意，就是人类头脑和人类卵子的运作方式非常相似。当一个精子进入卵子，卵子就会自动启动一种封闭机制，阻止其他精子的进入。人类头脑强烈地趋向于与此相同的结果。
所以人们倾向于积累大量僵化的结论和态度，而且并不经常去检查，更不会去改变，即便有大量的证据表明它们是错误的。
在这方面，诺贝尔奖得主、普朗克常数的发现者马克斯·普朗克最有发言权。普朗克不但以科学研究闻名，而且他还说过一句著名的话，他说，甚至在物理学领域，激进的新思想也很少被旧卫士所接受。
与此相反，普朗克说，惟有新的一代成长起来，较少受到旧理论毒害的他们才能接受新理论。实际上，这种脑阻塞的情况也曾经在某种程度上发生于爱因斯坦身上。处在巅峰期的爱因斯坦非常善于摧毁他自己的思想，但是爱因斯坦晚年却从没有完全接受量子力学。
达尔文是最成功地化解第一印象偏见的人之一。他很早就训练自己努力考虑任何有可能证伪他的假说的证据，尤其是在他认为他的假说特别出色时更是如此。与达尔文相反的做法现在被称为“确认偏见”，这是一个贬义词。达尔文采用这样的做法，是因为他清楚地认识到人类会由于天生的避免不一致性倾向而犯认知错误。他本身是一个伟大的例子，证明了心理学洞见一旦被正确地使用，就能够对人类历史上最优秀的思想有所贡献。
避免不一致性倾向造成的结果之一是，人们在获取新身份的过程中作出的重大牺牲将会提高他们对这种新身份的忠诚度。毕竟，如果他们认为某样东西并不好，却又为之作出重大牺牲，那他们的行为将会显得和他们的思想很不一致。所以文明社会发明了许多庄严肃穆的入会仪式，这些仪式通常是公开举行的，能够让新成员更加忠心。
庄严的仪式能够强化好的关系，也能够强化坏的关系。黑手党新成员因为“投名状”而对组织更加忠诚，德国军官因为“血誓”而对希特勒更加忠心，这些都是避免不一致性倾向引发的后果。
此外，这种倾向通常会使人们成为被某些有心机的人所操控的“受害者”，那些人能够通过激发别人潜意识中的避免不一致性倾向而博取对方的好感。很少有人比本杰明·富兰克林更精于此道。本杰明·富兰克林原本是费城一个默默无闻的小人物，当时他想得到某个重要人物的垂青，于是经常设法请那个人帮他一些无关紧要的小忙，比如说借一本书给他之类的。从那以后，那个大人物就更加欣赏和信任富兰克林了，因为一个不值得欣赏、不值得信任的富兰克林与他借书给富兰克林的行为中暗示的赞许并不一致。
富兰克林这种操纵别人帮自己忙、从而令别人对自己产生好感的做法如果反过来使用，也会产生非常变态的效果。如果有个人受到操控，故意不停地去伤害另外一个人，那么他就会倾向于贬低甚至憎恨那个人。这种避免不一致性倾向造成的效应解释了那句谚语所含的道理：“人永远不会忘记自己做过的坏事。”这种效应也解释了监狱中的看守和囚犯势不两立的现象。
许多看守会虐待囚犯，这种做法使他们更加讨厌和憎恨囚犯，而那些被当做畜牲一样的囚犯又会反过来仇视看守。若要消除监狱中囚犯和看守之间相互敌视的心理，狱方应该持续不断地致力于：
避免不一致性倾向是如此强大，乃至一个人只要假装拥有某种身份、习惯或者结论，他自己通常就会信以为真。因而，许多扮演哈姆雷特的演员会在某种程度上相信自己就是那位丹麦王子。许多装好人的伪善者的道德水平确实得到了提高；许多假装公正无私的法官和陪审团确实会做到公正无私；许多辩护律师或者其他观点的鼓吹者最后会相信他们从前只是假装相信的东西。
其实我们可以发现，社会认同倾向、和下面要讲的避免不一致倾向、避免怀疑倾向都不是主动影响他人，而是被他人影响。人们被社会影响是为了达到三个基本目的或者几个：正确选择、赢得社会认同、和呈现自我。呈现自我更普遍的意义是赢得社会喜欢、同社会保持一致性和获得社会支持。而呈现自我有一种极端情况—传达地位与权力。最主要表现在三个方面。
1、呈现地位和权利
2、炫耀性消费
3、非语言表达的地位和权利
四、避免怀疑倾向
避免怀疑倾向是从惰性思维引导出的另一种思维倾向。
人类的大脑天生就有一种尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向。
这很容易理解，进化在漫长的岁月中促使动物倾向于尽快清除怀疑。毕竟，对于一只受到进攻者威胁的猎物来说，花很长时间去决定该怎么做肯定是一件不妙的事情。人类的远祖也是动物，这种避免怀疑倾向与其远祖的历史是很相符的。
人类通过尽快作出决定来消除怀疑的倾向十分明显。
当然，明白人类具有强烈的避免怀疑倾向之后，逻辑上我们可以理解，至少在某些方面，人们对宗教信仰的接受必然受到这种倾向的驱使。即使有人认为他自己的信仰来自神的启示，他仍然需要思考其他人与此不一样的信仰。几乎可以肯定地说，避免怀疑倾向是最重要的答案之一。
是什么引发了避免怀疑倾向呢？如果一个人没有受到威胁，又无需考虑任何问题，他是不会急于通过作出决定来消除怀疑的。正如我们在后面谈到“社会认可倾向”和“压力影响倾向”时将会看到的，引发避免怀疑倾向的因素通常是：
（1）困惑。
（2）压力。
五、互惠原理
人们早就发现，和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的动物相同，人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作。从这方面来讲，它跟许多社会性动物的基因程序很相似。
因此，当考虑到其他人对自己合作或者背叛将来可能做出的回应时，搭便车可能在实际上是收益较少的策略。合作这种做法本身比较有可能获得他人互惠式的合同回应，因此这符合合作者的最终利益。
蚂蚁是非常好斗的，而且在打斗中更加残忍。实际上，威尔逊曾经开玩笑地说，如果蚂蚁突然得到原子弹，所有蚂蚁将会在18个小时之内灭亡。
不论人类还是蚂蚁的历史都能够给我们启发：
（1）大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种的繁荣；
（2）如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法，这个国家是否有好的前景是不确定的；
（3）如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道，那么人类的文化将要承担极大的重任，因为人类的基因是帮不上多少忙的了。
接下来谈谈战场之外的以牙还牙。现代有许多司机在驾车车时对别的汽车司机所做出的攻击性的或过激的行为，或者运动场上也有因为受伤而引起的情绪失控事件，从这些事件可以看出来，在和平时代，人们之间的敌意也可能非常极端。
化解过激的敌意的标准方法是，人们可以延迟自己的反应。
当然，以德报德的心理倾向也是非常强烈的，所以它有时能够扭转以牙还牙的局面。有时候，在战火正酣时，交战双方会莫名其妙地停止交火，因为有一方先做出了细微的友善的举动，另外一方则投桃报李，就这样往复下去，最后战斗会停止很长一段时间。第一次世界大战期间，开战双方在前线的战壕不止一次地这样停战，这令那些将军感到非常恼火。
很明显，作为现代社会繁荣的主要推动因素，商业贸易也得到人类投桃报李的天性的很大帮助。利己利人的原则和回馈倾向相结合，会引起许多有建设性的行为。婚姻生活中的日常交流也得到回馈倾向的帮助，如果没有回馈倾向的帮助，婚姻会丧失大部分的魅力。
互惠倾向不但能够和激励机制的超级威力结合起来产生好的结果，它还跟避免不一致性倾向共同促成了以下结果：人们履行在交易中作出的承诺，包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺；各行各业的恪守职责，做出正确的行为。
回馈倾向很大程度上是在潜意识层面发挥作用的。所以有些人能够把这种倾向变成强大的力量，用来误导他人。这种情况一直都有发生。
例如，当汽车销售员慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下，并端给你一杯咖啡时，你非常有可能因为这个细小的礼节性行为当了一回冤大头，买车的时候多付了500元。这远远不是销售员用小恩小惠所取得的最成功的销售案例。然而，在这个买车的场景中，你将会处于劣势，你将会从自己口袋里额外掏出500元。这种潜在的损失多少会让你对销售员的示好保持警惕。
但假如你是采购员，花的钱来自别人，比如说某个有钱的雇主，那么你就不太会因为要额外付钱而反感销售员的小恩小惠，因为多付出的成本是别人的。在这样的情况下，销售员通常能够将他的优势最大化，尤其是当采购方是政府时。
因此，聪明的企业主试图压制从事采购工作的员工的回馈倾向。最简单的对策最有效：别让他们从供应商那里得到任何好处。
在一个著名的心理学实验中，西奥迪尼出色地证明“实验员”有能力通过诱发人们潜意识的回馈倾向来误导他们。
展开实验的西奥迪尼吩咐他的实验员在他所在的大学校园里闲逛，遇到陌生人就请他们帮忙带领一群少年犯去动物园参观。因为这是在大学校园里发生的，所以在他们抽中的大量样本中，每六个人有一个真的同意这么做。得到这个1/6的统计数据之后，西奥迪尼改变了实验的程序。他的实验员接下来又在校园里闲逛，遇到陌生人就要求他们连续两年每周花大量时间去照顾少年犯。这个荒唐的请求得到了百分之百的拒绝。但实验员跟着又问：“那么你愿意至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗？”这将西奥迪尼原来的接受率从1/6提高到了50%——整整3倍。
西奥迪尼的实验员所做的是作出小小的让步，于是对方也作出了小小的让步。由于西奥迪尼的实验对象在潜意识中作出了这种回馈式的让步，所以有更多的人非理性地答应带领少年犯去参观动物园。这位教授发明了如此巧妙的实验，如此强有力地证明了某个如此重要的道理，他理应得到更广泛的认可。实际上，西奥迪尼确实得到了这种认可，因为许多大学向他学习了大量知识。
人类对回馈倾向的认识，在被付诸实践数千年之后，已经在宗教领域干了许多令人毛骨悚然的坏事。
从另外一方面来说，人们基于互惠心理，认为只要行为端正，就能从上天得到帮助，这种观念有可能一直以来都是非常具有建设性的。
总的来说，我认为无论是在宗教之内还是在宗教之外，回馈倾向给人类带来的贡献远远比它造成的破坏要多。而就利用心理倾向来抵消或者防止其他一种或多种心理倾向引起的糟糕后果而言，比如说，就利用心理干预来终止化学药物依赖（戒毒或酒）而言，回馈倾向往往能够起到很大的帮助作用。
人类生活中最美好的部分也许就是情感关系，情感关系中的双方更感兴趣的是如何取悦对方，而非如何被取悦——在互惠倾向的作用之下，这样的情况并不算罕见。
人类普遍受到负罪感折磨的现象。如果说负罪感有其进化基础的话，我相信最有可能引起负罪感的因素是回馈倾向和奖励超级反应倾向之间的精神冲突。奖励超级反应倾向是一种推动人们百分百地去享受好东西的心理倾向。当然，人类的文化通常极大地促使这种天生的倾向受到负罪感的折磨。
具体地说，宗教文化通常给人们提出一些很难做到的道德要求和奉献要求。
六、对比反应倾向
因为人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠某些更为简单的东西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视觉一样，其他感官也是依靠对比来捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，认知也是如此。结果就造成了人类的对比反应倾向。
很少有其他心理倾向能够比这种倾向对正确思维造成更大的破坏。小规模的破坏如下面的例子：某些房地产经纪公司的经纪人故意先带着顾客看了三套条件十分糟糕而且价格贵得离谱的房子，然后他又带着顾客去看一套条件一般糟糕、价格也一般贵的房子。这样一来，经纪人通常很容易就能达成交易。
对比错误反应倾向常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚取更多的钱。为了让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个比正常价格高很多的虚假价格，然后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。人们即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。这种现象部分地解释了电视上有那么多广告的原因。它还证明了这个道理：了解心理操纵伎俩并非就是一种完美的防御措施。
七、明知故犯倾向
知识不等于行为，我们有时候会受到明知故犯的心理倾向所影响。比如每个人都知道吸烟有害健康，但正正能把烟瘾戒掉的寥寥。每个人都知道安全的性生活可以预防和减少艾滋病的几率，但这样认识切未能转换成辟孕套的广泛使用。仅仅知道价值投资者的长期超额回报，但这并不能说服每个人都能够成为价值投资者者。
明知故犯倾向可以衍生出避免痛苦心里否认倾向。现实太过痛苦，让人无法承受，所以人们会扭曲各种事实，直到它们变得可以承受。
我们或多或少都有这种毛病，而这经常会引发严重的问题。这种倾向造成的最极端的后果经常跟爱情、死亡和对化学物质（酒精、毒品等）的依赖有关。
有句话说得好：未必要有希望才能够坚持。能够做到这一点的人是非常可敬的。
对化学物质的依赖通常会导致道德沦丧，成瘾的人倾向于认为他们的处境仍然很体面，仍然会有体面的前途。因此，他们在越来越堕落的过程中，会表现得极其不现实，对现实进行极端的否认。
人们应该避免任何有可能养成化学物质依赖性的行为。由于这种依赖性会造成极大的伤害，所以哪怕只有很少的概率会染上，也应该坚决避免。
再比如当一个人明知道在股票当中随意买来买去是愚蠢的行为，但他们还是照做不误。甚至人们知道彩票的中奖概率微乎其微，但人们依然照做不误。
八、禀赋效应
人们在出售东西时的要价常常远高于他们获得此物所支付的价格，这就是禀赋效应。也被卡曼尼称为损失规避。
在消费者角度，自己愿意付出的代价是对于企业的产品所提供的利益值减去放弃使用旧用品所失去的利益值。所以，企业不能只量准市场售价，而忽略在消费者心理方面对采用新品的行为判断上取和舍的估算，这也是为什么现在买一辆明明是谁都应该去买而又对环境保护非常有帮助的电动汽车，还要“政府补贴”这一行为。
由于禀赋效应使人产生的“安于现状情结”，我们往往不愿意改变已经决定了的事情。比如你同时被两家公司录用，在条件一样的情况下，第一家公司的月薪比第二家公司高10%，第二家公司则比第一家多五天年假，你认为两份工作都可以接受。但当你首先收到第一家公司的录用通知时，你往往会拒绝第二家公司的入职机会。
事实上，在你接受第一家公司发来的录取通知时，你“拥有”高10%月薪的“禀赋效应”在你身上就已经开始起作用了，在你认为，失去10%月薪的痛苦大于得到5天年假的快乐，即使你在此前觉得两者并没太大区别，你也不愿意改变自己的决定，重新考虑第二家公司。
用经济学家的行话说，你拥有的东西属于你的一部分禀赋，与你即将拥有的那些东西相比，你更看重自己已经拥有的东西，所谓“敝帚自珍”也是这个道理。
禀赋效应可以衍生出两种心理倾向，损失厌恶倾向与被剥夺反应倾向。
损失厌恶倾向
我们对赔钱的恐惧程度远胜于我们对赚钱的喜爱程度，这就是损失厌恶倾向。许多研究证明在人们一旦受到威胁，所有的东西将会荡然无存，在这种情况下，损失厌恶系数会非常大，甚至会无穷大。当非常有可能获得的时候，不管是多少，你总是不想承担风险。很多研究也同时显示人们对损失厌恶程度相当于对获得的喜好度的两倍。
在《股市稳赚》中，格林布拉特详细阐述了损失厌恶倾向是如何阻挠投资者接受他的神奇公式的。
想想在很多月或者很多年里，看着手里的股票每天都不及指数的表现，那是一种什么样的感觉啊，按照神奇公司构建的投资组合，在每12个月里，就会有5个月的时间不及市场平均值。按照整个年度考虑，每4年就会有一年低于市场平均水平。
我们可以想想如果在每10年中，有3年出现负收益率，但这恰恰三年的负收益率就足以吓跑投资者，让他们对价值投资敬而远之。所以说损失厌恶是阻碍人们成为价值投资者的罪魁祸首。
被剥夺反应倾向
一个人从100块钱中得到的快乐的分量，并不正好等于失去100块钱给他带来的痛苦的分量。也就是说，失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多。除此之外，如果有个人即将得到某样他非常渴望的东西，而这样东西却在最后一刻飞走了，那么他的反应就会像这件东西他已经拥有了很久却突然被夺走一样。
人们在表现出被剥夺反应倾向的过程中，经常会因为小题大作而惹来麻烦。他往往会对眼前的损失斤斤计较，而不会想到那损失也许是无关紧要的。例如，一个股票账户里有1000万元的人，通常会因为他钱包里的300元不小心损失了100元而感到极端的不快。
人们在失去或者有可能失去财产、爱情、友谊、机会、身份或者其他任何有价值的东西时，通常会做出不理性的激烈反应，哪怕只失去一点点时也是如此。
被剥夺反应倾向通常能够保护意识形态观点或者宗教观点，因为它能够激发直接针对那些公开质疑者的憎恨心理倾向。这种情况会发生，部分原因在于，这些观点现在高枕无忧，并拥有强大的信念维护体系，而质疑者的思想若是得到扩散，将会削弱它们的影响力。
大学的人文社科院系、和各种商业组织都表现出这种以意识形态为基础的团体意识，他们拒绝几乎所有和它们自身的知识有矛盾的其他知识。当持有之前观念的人被公之于众时，那么这种敌意会更加强烈，原因有两个：
（1）遭到背叛会激发额外的被剥夺反应倾向，因为失去了一名同志；
（2）担心那些矛盾的观点会特别有说服力，因为它们来自一个先前的同志。前面提到的这些因素有助于我们理解古代人对异教徒的看法。数百年来，正统教会基于这样的理由杀害了许许多多异教徒，而且在杀死他们之前通常还会施以酷刑，或者干脆就将他们活活烧死。
极端的意识形态是通过强烈的方式和对非信徒的极大敌意得到维护的，这造成了极端的认知功能障碍。这种情况在世界各地屡见不鲜。我认为这种可悲的结果往往是由两种心理倾向引起的：
（1）避免不一致性倾向；
（2）被剥夺反应倾向。
被剥夺反应倾向也是导致某些赌徒倾家荡产的重要原因之一。首先，它使得赌徒输钱之后急于扳平，输得越多，这种不服输的心理就越严重。其次，最容易让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况，而这些情况会激发被剥夺超级反应倾向。有些老虎机程序设计者恶毒地利用了这个人性弱点。
被剥夺反应倾向和避免不一致性倾向通常会联合造成一种形式的经营失败。在这种形式的失败中，一个人会耗尽他所有的优质资产，只为徒劳地试图去挽救一个变得很糟糕的投资项目。要避免这种蠢事，最佳的办法之一是趁年轻的时候好好掌握打扑克牌的技巧。扑克牌的教育意义在于，并非全部有效的知识都来自正规的学校教育。
九、羡慕嫉妒倾向
如果某个物种在进化过程中经常挨饿，那么这个物种的成员在看到食物时，就会产生占有那食物的强烈冲动。如果被看到的食物实际上已经被同物种的另外一个成员占有，那么这两个成员之间往往会出现冲突的局面。这可能就是深深扎根在人类本性中的艳羡妒忌倾向的进化起源。
儿童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹。这种妒忌通常比因陌生人而发的嫉妒更加强烈。犹太文明认为这种心理倾向是极其邪恶的，摩西诫律一条又一条明令禁止妒忌。这位先知甚至警告人们不要去贪图邻人的驴子。
现代生活中的妒忌也无所不在。例如，当某些大学的管理人员或者外科手术医生拿到远远超过行业标准的薪水时，校园里会一片哗然。而现代的投资银行、律师事务所等地方的艳羡妒忌效应通常比大学教职员工中的此效应更加极端。
人们普遍很少去谈论由艳羡妒忌导致的后果，我想如果公开的谈论是对他人的极大侮辱，就像是说某人受到妒忌的驱动被视为等同于说采取那种立场的人像儿童般不成熟，这种普遍现象似乎有成为了一种默认的禁忌。
十、热爱与憎恨倾向
热爱倾向
在遗传因素的作用之下，刚孵出来的小鸡在破壳而出后将会“热爱”并跟随第一个对它和善的生物，那几乎总是它的母亲。但是，如果小鸡孵出来那一刻，出现的并不是母鸡，而是一个人，那么小鸡将会“热爱”并跟随这个人，把他当做自己的母亲。
类似的是，刚出生的人类也会天生就喜欢和热爱对他好的人。这种先天的爱被诱发，就是人类的母亲对其孩子的爱。从另外一方面来说，老鼠同样也有爱护孩子的行为，但只要删除某个基因，老鼠的这种行为就会消失。这意味着母老鼠和小鹅一样，体内都有某种诱发基因。
就像小鸡一样，每个孩子不仅会受天性的驱使去喜欢和爱，而且也会在其亲生父母或者养父母的家庭之外的社会群体中去喜欢和爱。现在这些极端的罗曼蒂克之爱在人类的远古时代是不可能出现的。我们早期的人类祖先肯定会更像猿类，以一种非常原始的方式来挑选伴侣。这是我们的本能。
除了父母、配偶和孩子之外，还有什么是人类天生就喜欢和热爱的呢？人类喜欢和热爱被喜欢和被热爱。许多在情场上的胜负皆因他能否表现出额外的关怀和爱护，而一般来讲，人类终身都会渴望得到许多和他毫无关系的他人的怜惜和欣赏。
热爱倾向造成的一个非常具有现实意义的后果就是，它是一种心理调节工具，促使人们：
（1）忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺；
（2）偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动。
（3）为了爱而扭曲其他事实。
热爱会引发倾慕，反之亦然。倾慕也会引起并且强化喜欢/热爱倾向。这种“反馈模式”一旦形成，通常会造成极端的后果，有时候会促使人们为了帮助自己心爱的人而不惜故意自我毁灭。
热爱和倾慕交织在一起并相互作用往往在许多和男女情感无关的领域具有巨大的现实意义。例如，一个天生热爱值得敬仰的人和思想的人在生活中拥有巨大的优势。巴菲特和我自己在这方面就很幸运，有时候让我们受益的是相同的人或者思想。
那些有可能引起极度的热爱和倾慕的人往往能够发挥榜样的作用，造成非常好的效果，这对社会政策有极大的借鉴意义。例如，吸引许多令人敬爱、值得倾慕的人进入教育行业就是很明智的做法。
憎恨倾向
在与热爱倾向相反的模式中，刚出生的孩子也会天生就讨厌或憎恨对他不友好的人。猿类和猴类的情况也是如此。
讨厌、憎恨甚至仇恨并他是我们与生俱来的。这些心理倾向是本能的。
憎恨倾向也是一种心理调节工具，它能促使深陷其中的人们：
（1）忽略其讨厌对象的优点；
（2）讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动；
（3）为了仇恨而扭曲其他事实。
这种扭曲往往很极端，导致人们的认知出现了极大的偏差。
十一、贪婪与恐惧倾向
人类的恐惧如同一台精密而又是否敏捷的仪器，神经学家的相关研究表面，人类对恐惧的反应是高度发达的，处于恐惧我们可以快速做出反应。
当我们在感情、社交、投资上遇到压力时，也会产生类似的恐惧反应。问题是这种本能反应在斗殴、预防袭击或者是在战场上也许非常有用，但如果有一天股市崩盘，几乎可以肯定的说这种能力似乎毫无用处。
人类之所以能够在一刹那果断决定坚守还是迅速撤离，是过去几百万年间在捕食者和大自然的各种威胁中不断选择和进化的结果。反观投资市场也不过百年，我们国内也不过几十年而已。这与漫漫人类进化史相比不过沧海一粟，我们这类智人还没有足够时间来适应日新月异的社会进步与纷杂，尤其是信息即使、普及化的到来，这就给投资者带来了更加巨大的调整挑战。
当人们深藏在内心深处的狂热被唤醒是他们会为一切事物而疯狂。这种贪婪倾向
的案例在人类历史进程中比比皆是。比如郁金香泡沫、南海事件、十字军东征等等。而这类倾向程度最严重的往往出现在群体性事件中。
贪婪与恐惧之所以严重时因为他和一致性倾向和社会认同倾向共同造成的。
十二、延迟享受与短期定势思维
寻求即时满足的愿望会导致社会陷阱，在这种情境下，个体或群体被即时的回报所引诱，即使这些利益后来被证明会产生不愉快的甚至极其严重的后果。人们会重复那些能够过的立即强化物的行为，不幸的是一旦这些当前能带来立即强化的行为背后隐藏着成本，我们就置身于陷阱之中了。
人们总爱说：曾经懒得去做的事情，生活会一件件讨还回来。而与之相对应的科学概念就是“延迟满足”，即甘愿放弃眼下能立马得到的满足，而选择去等待更长远但更有价值的结果。
一个人如果能重视长远价值，懂得适当牺牲部分的短期价值，生活中的很多困扰便会迎刃而解。
20世纪60年代，美国斯坦福大学心理学教授沃尔特·米歇尔，为了研究意志力在人一生中的作用，他设计了一个名叫的“棉花糖”实验。
在一间幼儿园里，研究人员找来数十名儿童，带他们去小教室里坐15分钟。桌子上的托盘里，摆放着这些儿童爱吃的东西——棉花糖、曲奇或是饼干棒。
研究员制定了这样几条规则，开始了测试：
孩子们可以马上吃掉棉花糖，但没有奖励。
如果能够等研究人员回来再吃，会额外得到一颗棉花糖做为奖励。
等不了的孩子，可以按响桌子上的铃，研究人员会马上返回，你可以吃掉糖，但是必须放弃第二块。
实验开始后，他们发现：
一少部分孩子不假思索立刻吃掉了糖；多数孩子猛盯着棉花糖，三十秒后等不下去了摇铃；只有约百分之三十的孩子成功等到实验者返回。
研究追踪发现，孩子们的学业成绩与他们等待棉花糖的能力有关。那些擅长等待的孩子，未来的职业发展更容易成功，而不擅长等待的孩子，成年后更容易体重超标，沾染毒品，成就相对很低。
为了解释这一现象，科学家们对实验者进行了脑部扫描，勾勒出了自我控制线路的脑部神经线图。发现，有自我意识的孩子更有耐性，从而更擅长推迟享受。依据这种等待中展现的自我控制能力，米歇尔教授提出了“延迟满足。”延迟满足的人，甘愿为更有价值的长远结果而放弃即时满足的短期定势思维，即自控力更强。无法抵制诱惑，是我们诸多痛苦的来源之一。
为什么频繁交易的刺激总是能让大家兴奋不已？为什么总有很多人痴迷与频繁交易？这种短期定势思维是如何造成的？
这本质上都与大脑中一种神经物质刺激带来的快感有关，这种神经物质就是多巴胺。多巴胺是一种神经传导物质，它和人的情欲、感觉有关，它传递兴奋及开心的信息，同时多巴胺也与各种上瘾行为有关。
当投资者进行频繁交易，一旦盈利，脑内分泌的多巴胺就会让投资者产生高度的兴奋感。
这种兴奋感会给大脑留下非常深刻的记忆，如果这种兴奋感反复出现，反复刺激大脑，那么投资者就会对这种记忆难以忘怀，沉迷其中，难以自拔，以至于会千方百计找机会再次获得这种兴奋感，这和赌博的情况相似。
于是我们就看到无论行情好坏，总有投资者见缝插针，希望抓住每一个波动，每一个涨跌，茶饭不思地盯着盘面，关注着行情。如果行情平淡无奇，波动太小，他就会加杠杆来放大这种波动，放大这种刺激。
所以喜欢频繁交易的人实际上是亿万年进化给我们留下的条件反射，但这种条件反射在投资市场往往却是有害的，因为投资市场需要的是对高端理性逻辑的调动，而这种条件反射经常让我们丧失理性。
而要对抗这种条件反射，使我们更理性的进行投资，我们需要锻炼自己的“延迟满足感”。延迟满足让我们暂时规避了诸多诱惑的打扰，从而更容易掌控自己的人生。
还记得之前说过的基金收益率很好，但还是有很多人亏损了，其实这就是投资人没有延迟满足的心理倾向的一个绝佳的例子。
十三、奖励和惩罚反应倾向
激励机制的威力，正如富兰克林在《穷理查年鉴》中说过：“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”这句睿智的箴言引导人们在生活中掌握一个重要而简单的道理：当你该考虑动用激励机制的威力时，千万千万别考虑其他的。
但是太过强调激励机制的超级威力也有缺陷。哈佛大学的心理学教授斯金纳就因为过度强调激励机制而闹了笑话。斯金纳曾经是世界上最著名的心理学教授。他能够取得这种如日中天的地位，部分原因在于，他早年别出心裁地利用老鼠和鸽子做实验，得出了令人意外的重要结果。和其他方法相比，他利用的激励法能够引发更多的行为变化，也能够更有成效地让他的老鼠和鸽子养成条件反射。他揭示，奖励儿童或者员工已经厌倦的行为是极其愚蠢的。利用食物作奖励，他甚至如愿以偿地让他的鸽子养成了强烈的迷信。他再三证明自然界存在一种重复出现的、普遍的伟大行为算法：“重复有效的行为”。他还证明即时的回报在改变和延续行为方面远远比延后的回报有效。他的老鼠和鸽子在食物奖励的作用下养成条件反射之后，他发现了那种能够使反射行为保持最长时间的奖励撤销模式：随机分布模式。得到这个研究结果的斯金纳认为他已经完全能够解释人类明知道十赌九输却还是忍不住要赌博的原因了。
但是，正如我们在后面讨论其他导致滥赌行为的心理倾向时将会发现的，斯金纳只说对了一部分。斯金纳的个人声誉后来江河日下，是因为一来，他过度地强调了激励机制的超级威力，乃至认为利用激励机制就能够创建出一个人间乌托邦；二来，他几乎没有认识到心理学其他部分的威力。
但话又说回来，斯金纳的主要观点是正确的：激励机制是超级有用的。他那些基本实验的结果将会在实验科学的史册上流芳千古。在他死后数十年里，他那种完全依赖奖励的方法在治疗儿童自闭症方面比其他任何疗法都有效。
激励机制的超级威力所造成的一个重要后果就是我所说的“激励机制引起的偏见”。有的人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机制的驱动之下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口，就像施乐公司那些为了得到最高提成而不惜损害顾客利益的销售员。
由于激励机制引起的偏见非常普遍，所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议，哪怕这个顾问是一名工程师。一般的对策如下：
（1）如果顾问提出的专业建议对他本身特别有利，你就应该特别害怕这些建议；
（2）在和顾问打交道时，学习和使用你的顾问所在行业的基本知识；
（3）复核、质疑或者更换你得到的建议，除非经过客观考虑之后这些建议看起来是合适的。
激励机制能够导致人们在做坏事的时候觉得自己是正当的。
那些站在雇主的立场考虑问题的经济学家早就为激励机制引起的偏见所产生的后果取了一个名字：“代理成本”。
激励机制引起的偏见无所不在，这造成了一些普遍而巨大的后果。例如，与有底薪的销售员相比，单纯靠提成过日子的销售员更难保证不做不道德的事情。从另一方面来说，无底薪的销售员的工作绩效会更加突出。因此，企业在制定销售员的薪酬制度时往往会面临两难的选择。
激励机制引起的偏见的另外一个常见后果是，人们倾向于钻各种制度的空子，他们往往在损人利己方面表现得极有创意。
当然，现在驱使人们行动的主要奖励是金钱。只要一个毫无实质价值的筹码能够固定换到一根香蕉，那么人们就可以对猴子进行训练，让它为了筹码而工作，仿佛筹码就是香蕉一样。
同样道理，人类也会为了钱而工作——而且会为了钱而更加卖命地工作，因为人类的金钱除了可以换到食物之外，还能换到许许多多美好的东西，拥有或花掉金钱通常也会让人显得有身份。此外，富人往往会出于习惯，更加努力地为金钱而工作，尽管他们早就不需要更多的钱。
总的来说，金钱是现代文明的主要驱动力，这在非人类动物的行为中是没有先例的。金钱奖励也跟其他形式的奖励混合在一起。例如，有些人花钱买身份，有些人靠身份捞钱，而有些人同时做这两件事。
虽然在各种奖励中金钱是最主要的，但它并非是惟一有效的奖励。人们也会为了性、友谊、伴侣、更高的地位和其他非金钱因素而改变他们的行为和认知。
十四、锚定效应倾向
基因本身感知的思维方式会受低等动物学习的规定，我们人类把这个东西叫做“第一印象”。你见到一个东西，确立的第一印象是最深刻的，以后即使这个第一印象后来被证明是一个不正确的印象，也是极难纠正的。
比如，如果你第一眼看到这幅图，你一定会认为第二条线段长，要证实这样一个简单的错误，只需要找一把尺子一量，你就会发现其实两条线段是等长的。即使你测量了两条线段的长度，你明明知道第二条线段长，你肉眼所见的依然是第二条线段长，你也很难控制自己的眼睛带给你的直观感受，而且映像及其深刻。
锚定效应注重第一印象，而后续的信息在很大程度上就被消解掉了。这种效应能指导商业谈判，预测情绪，买卖议价以及影响其他更多的方面。
为了阐释锚定效应，心理学家做了一个实验，先问其中的一半人：“他是在9岁之前还是之后过世的？”对另一半人会问：“他是在140岁之前还是在之后过世的？” 然后，我再问会：圣雄甘地是什么时候过世的？
这问题看起来好像很奇怪。因为但凡对甘地稍有了解的人都知道，他绝对超过9岁，也远不会到140岁才去世。那为什么还要问这些明显的愚蠢问题呢？
根据 Strack 和 Mussweiler 的研究结果，这些最初的问题，尽管没有多大意义，却能影响人们做出的判断。
在他们的实验中，第一组猜测甘地去世时的平均年龄为50岁，而第二组为67岁。两组结果都不是很接近真正答案，甘地实际是在87岁的时候被暗杀；但是我们还是发现了：最初的数字对后面猜测数字产生了很大的影响。
对于锚定效的影响
比如在买房子的时候，卖方的通过中介先给出报价380万，我所有的谈判基本都会围绕这个价格在谈，很少判断这个报价的合理性，最终可能成交价在370万；而如果谈判起始于买方通过对周边房价的调查，并按照最低交易价报出，比如360万，最终的成交价可能就在365万的水平。
同时不仅在谈判和产品定价中起到作用。
再比如在商场中经常出现的打折就是定价中的锚定效应具体运用，我们对于贵于便宜的判断是基于初始标价的影响，一件商品标价1000，8折你就会觉得便宜；而同样的商品，在另外一个地方标价800，不打折，你会觉得贵。
价格本身就是一种品牌定位，它不仅仅是理性的仅仅由供给和需求两种力量的平衡决定的。消费者的购买意愿，是很容易被操纵的。即不仅消费者购买意愿影响市场价格，而且市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。一种商品被定位于高价格，本身就给消费者传达高品质的信息，而这个高价格成为一个锚，成为我们判断产品品质的一个依据。
预期是一个人对未来情况的估计。当实际情况比预期好时就是超预期，反之为不达预期。预期就像一个锚点，把一个人对好坏的判断固定在了一个点上。
比如“这次考试我肯定拿第一”，结果你考了第三，爸妈会说“怎么才考了第三呢”。“这次考试我争取进前十名”，结果你考了第三，爸妈会说“不错不错，奖励一下。”同样的结果不同的待遇。试试改变一下预期这个锚吧。
以锚定效应产生价格判断是人类决策中的非理性得一面占上风，当市场非理性参与者较多时，锚定效应就更明显，反之，当市场参与者中理性投资者较多时，这种相关性就会减弱。
十五、压力影响倾向
每个人都知道，突然的压力，比如遭遇威胁，会导致人体内部的肾上腺素激增，推动更快、更极端的反应。每个上过心理学概论课的人都知道，压力会使社会认可倾向变得更加强大。
有一种现象知道的人不少但还没有被充分认识，轻度的压力能够轻微地改善人们的表现，比如说在考试中；而沉重的压力则会引发彻底失调。
但是除了知道沉重的压力能够引起抑郁症之外，很少人对它有更多的了解。例如，大多数人知道“急性应激性抑郁症”会使人们的思维出现紊乱，因为它引起极端的悲观态度，而且这种悲观态度往往会持续很长时间，导致人们身心俱疲，什么都不想做。幸运的是，正如大多数人所知道的，这种抑郁症是人类较容易治愈的疾病之一。甚至早在现代药物尚未出现的时候，许多抑郁症患者。
大多数人对受到沉重压力影响的非抑郁性精神问题了解无多。但至少有个例子不在此列，那跟巴甫洛夫在七八十岁时所做的研究有关。巴甫洛夫很早就获得了诺贝尔奖，因为他利用狗成功地阐述了消化功能的生理机制。后来他由于让狗养成单纯联想唤起的反应而闻名于世，今天人们通常把各种由单纯联想唤起的反应，包括狗听到铃声就流口水，以及大多数现代广告引起的行为，称为“巴甫洛夫条件反射”。
巴甫洛夫后来所做的研究特别有趣。在20世纪20年代的列宁格勒大洪水期间，巴甫洛夫有很多狗被关在笼子里。在“巴甫洛夫条件反射”和标准的奖励反应的共同作用之下，这些狗在洪灾之前已经养成了一些特殊的、各不相同的行为模式。在洪水上涨和消退期间，这些狗差点被淹死，有一段时间它们的鼻子和笼子的顶部只有一点点空间可供呼吸。这导致它们感受到极大的压力。洪水退去后，巴甫洛夫立刻发现那些狗的行为变得跟过去不一样了。
例如，有只狗原来喜欢它的训练师，现在不喜欢了。这个结果不由让人想起现代某些人的认知转变：有的人原本很孝顺，但突然皈依邪教之后，便会仇视他们的父母。巴甫洛夫的狗这种突兀的极端转变会让优秀的实验科学家产生极大的好奇心。那确实是巴甫洛夫的反应。但没有多少科学家会采取巴甫洛夫接下来的行动。
在随后漫长的余生中，巴甫洛夫给许多狗施加压力，让它们的精神崩溃，然后再来修复这些崩溃。所有这些他都保存了详细的实验记录。他发现：
（1）他能够对这些狗进行分类，然后预测具体某只狗有多么容易崩溃；
（2）那些最不容易崩溃的狗也最不容易恢复到崩溃前的状态；
（3）所有狗都可以被弄崩溃；
（4）除非重新施加压力，否则他无法让崩溃的狗恢复正常。
现在，几乎每个人都会抗议拿狗这种人类的朋友来做实验。
除此之外，巴甫洛夫是俄罗斯人，他晚年的研究工作是在共产党执政期间完成的。也许正是由于这些原因，现在绝大多数人才会对巴甫洛夫晚年的研究一无所知。许多年前，我曾经跟两个信奉弗洛伊德的精神病学家讨论这个研究，但他们对此一无所知。实际上，几年前有个主流医学院的院长问我，巴甫洛夫的实验是否可以被其他研究人员的实验“重复”。很明显，巴甫洛夫是当今医学界被遗忘的英雄。
逻辑排除细节，而由于真相只存在于细节中，因此在寻找道德和投资的真相时，逻辑有时候是“无用的工具”。而这种细节其实就深藏在心理学科当中。这是我对心理学赋予的意义。
严重的意识形态是最能扭曲人类认知的因素之一。因此芒格会说：意识形态会让人做出一些古怪的举动，也能扭曲人们的认知。如果你们年轻时深受意识形态的影响，然后开始传播这种意识形态，那么你们无异于将你们的大脑禁锢在一种非常不幸的模式之中，你们的普遍认知将会受到扭曲。我想这也是我们可以赋予心理学的另一种意义。
我们经常会做出吞咽动作，连带这唾液一并吞下，我们理所当然的任务这是很正常的现象。当然知道的再多，了解的再深都不足以克服面的对瓶中唾液的自发式反应。同样都是自己的唾液，反应却天差地别。我想这也是我们赋予心理学的另外一种意义。
投资者对外界压力做出反应更倾向于“目光短浅，小事精明，大事糊涂”。一般情况下投资者会动用大量的精力，主要应对迫在眉睫的威胁。他们会在各种真实的和臆想中的威胁感到压力，压力有时可以带来动力，但更多可能是因小失大。在压力的情况下，投资者更关注短期目标，投资者短期化的策略跟压力就有很大的关系。对于个人压力，医生给出的处方是积极锻炼，保证饮食健康等。对于投资者，唯一的处方是想方设法放远眼光，以获取长期收益为出发点。
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发表于 2020-4-29 08:19:34
