产品卖点塑造的7大维度和7个步骤 从此让你的产品卖到爆
http://t12.baidu.com/it/u=3589132517,152945350&fm=170&s=E93310D440D1A9CA46A414910300D08C&w=401&h=302&img.JPEG企业日常的运营管理都非常重视渠道的建设和维护，希望能给企业带来更多的客源，但实际的经营过程中，由于企业一线销售人员（专职销售人员、前台接待员、预订员等）把控顾客的能力不足而导致的客户流失却是很普遍的一个现象。一、企业在卖点销售环节存在的问题1.不了解顾客需求的侧重点，从而不知道产品哪些卖点能够打动顾客很多企业在向顾客介绍产品时说：我们的产品有这个功能有那个功能，有这个特点有那个特点等等。这些卖点是不是顾客真正所关注的？是不是真能够让顾客成为购买产品的理由？答案是：不一定。因为工作人员在向顾客阐述这些卖点的时候，并没有事先去了解顾客真正的需求。2. 企业一线销售人员没有系统的接受过产品卖点塑造的训练很多公司的销售人员经常只是根据自己的理解，认为自己的公司在某一方面做的足够好，而没有经过专业的学习和评估去思考如何能够打动顾客，促使购买行为的发生。http://t11.baidu.com/it/u=3937198612,1066442533&fm=170&s=F5289B5708B3BE8C6E18F93603001060&w=400&h=282&img.JPEG
二、销售的逻辑卖点，在产品销售过程中是一个非常重要的环节，它是所有销售的起点。整个销售的逻辑，无非是在解决三个问题：1. 解决顾客购买和选择购买理由的问题解决“理由”包含两个方面：一是要解决顾客为什么要买的理由；二是要解决顾客为什么要选择向你购买的理由。2. 解决顾客信任的问题解决“信任”问题包含三个方面：一是让顾客如何相信你说的就是真的；二是让顾客如何相信你不光可以说到，而且可以做到；三是你所说一切，如何让顾客相信这就是最适合他的。3. 解决顾客购买决心的问题解决顾客购买“决心”的问题包含两个方面：一是引导顾客下定决心买；二是进一步引导顾客当下就买。三、卖点塑造的原则1. 一定是优于竞争对手产品的点每一个产品，不论在产品本身、包装、售前/售后服务上，我们一定要找到优于竞争对手的点。2. 迎合顾客需求和关注的点卖点的提练，不是站在自己的立场去认知，而是要根据顾客需求的侧重来塑造。3. 卖点一定要准确清晰的形容出来，最好是能够量化的比如，产品的某一个功能是优于竞品的，就要告知顾客这一功能优异的数据，这样，顾客脑袋里就会有一个清晰的概念。http://t12.baidu.com/it/u=2566662260,3142118567&fm=170&s=AEB067C9B0AE691FDC294C5F0300C052&w=506&h=238&img.JPEG
四、卖点塑造的七个维度1. 产品功能产品功能的关键是迎合顾客的需求。这里有三个小技巧：一是把重点放在竞争对手的空白点。二是放在优于竞争对手的薄弱点；三是优于竞争对手的核心价值点。2. 感观认知这一维度的关键点是对产品形象的描述与包装，让顾户在第一时间感知到。如酒店官方网站、宣传册、宣传片及营销人员的名片等等。凡是顾客能够接触到的媒介，都是塑造顾客感观的重要渠道和方式。3. 情绪感知情绪感知维度的关键点是刺激顾客消费的想象，让顾客对消费产生一定的期望值。这里有三个小技巧：一是要考虑顾客真实的需求。公司需要了解到顾客在选择公司消费时他的倾向点是什么？二是根据顾客消费的偏好；三是顾客的参与度，要让顾客感觉到他是参与到了公司整个产品卖点塑造的过程当中的。4. 利益获取顾客对消费感知的评估，很大程度取决于最终自己在消费过程中实实在在的得到了哪些好处。公司在这一环节应当塑造出与竞争对手的差异化。5. 价值观和理念是指企业独特的文化：一是企业所追求和倡导的价值观和经营理念、为消费者塑造的是一个什么样的消费体验；二是企业独到的竞争优势。例如，圣达特国际集团旗下天天品牌主打的就是一个高性价比价值理念，品牌的广告语也主打的是——The best value under the sun（天下最划算的地方！）.6. 符号型定义这一维度最主要的关键点是标签清化、符号化。公司要塑造一个标签在顾客心智中形成独特的认知。7. 特色想要塑造企业特色，应从两个方面着手：一是塑造在竞争环境中可位于第一的卖点；二是塑造在竞争环境中可位于唯一的卖点。http://t10.baidu.com/it/u=3730820322,357882582&fm=170&s=BFAA7023070D614758D990CB0100C0B5&w=640&h=360&img.JPEG
五、卖点打造的七大步骤卖点打造分两个阶段：准备阶段和实施阶段。准备阶段分为三步，实施阶段为四步。（一）准备阶段第一步：了解竞争环境同类产品的卖点主要目的是为竞争对手贴标签，让顾客对竞争对手的卖点与自己的实际需 求产生一种错位感；第二步：梳理自己产品的卖点这样做的目的是针对不同顾客的需求做以区分。首先，酒店先要了解顾客来消费的需求是什么？卖点要有针对性的描述；第三步：要为卖点进行话术的设计话术的设计要做到以下几点：第一，员工好记；第二，顾客听到后可以马上理解和识；第三，顾客听到后会立刻认为这就是自己最想要的。（二）实施阶段第四步：员工的话术训练让能够接触到顾客的所有员工切实掌握相关话术内容，并让员工能够将卖点对顾客进行清晰的传播。第五步：了解客户需求及关注点所有卖点的打造必须基于顾客不同的消费需求。企业需要根据顾客的不同需求，对卖点进行有针对性的描述。在不了解顾客的真实需求和关注点是，所有的卖点都是对牛弹琴。第六步：要为顾客建立产品选择的标准酒店要为顾客在选择产品之初，为顾客建立一个全新的价值判断标准，目的是与顾客消费价值实现统一。第七步：引导顾客的购买行为在解决了购买理由及购买信任后，最后要解决的就是引导购买行为的实施。企业要给顾客一个不可抗拒的诱饵来帮助其下定决心。
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